Как инженеры раскрывают продуктовое мышление с помощью мышления из первых принципов

С подробной формулой и примерами.

Инженеры со знанием продукта опасны.

Они часто становятся лидерами в организации. Они делятся идеями об улучшении продукта, понимают проблемы клиентов и постоянно спрашивают «почему». Инженеры, ориентированные на продукт, знают, как создавать решения, приносящие реальный доход.

Итак, с чего инженеру следует начать разработку продуктового мышления?

Не начинайте с изучения модных словечек о продуктах

Когда я только начинал работать инженером по продукту/развитию, я жаждал увеличить свое влияние, улучшив свое мышление о продукте.

Но я потерялся в головокружительном потоке модных словечек и концепций, связанных с разработкой продукта.

Каналы приобретения, активация, удержание, профиль идеального клиента (ICP), общий адресуемый рынок (TAM), выход на рынок (GTM), соответствие продукта рынку (PMF).

Просто назвать несколько.

Когда я перешел к выращиванию команды инженеров по продуктам, мне понадобился простой способ, чтобы каждый инженер мог оценивать идеи продукта, не путаясь во всем жаргоне.

А потом я нашел его. Формула первых принципов, которая прорезает весь шум.

Это, наконец, сделало продуктовое мышление более простым и количественным.

Уравнение ценности продукта

Открытие этого уравнения было похоже на открытие законов Ньютона, но только для делового мира.

Уравнение происходит от Алекса Хормози. Он блестящий предприниматель, одержимый созданием простых, проверенных в бою ментальных моделей, помогающих предпринимателям добиться успеха. Он использует эти фреймворки, чтобы помочь увеличить доход своего портфеля компаний до более чем 100 миллионов долларов.

Теперь я оцениваю КАЖДУЮ возможность продукта или идею с помощью уравнения ценности Хормози.

Четыре рычага в уравнении выглядят следующим образом:

  1. Результат мечты — каков результат, которого отчаянно хочет ваш пользователь? Цель: увеличить ⬆️
  2. Воспринимаемая вероятность достижения цели.Верит ли ваш пользователь, что ваше решение может помочь ему достичь результата, о котором он мечтает? Цель: увеличить ⬆️
  3. Временная задержка — сколько времени требуется пользователю, чтобы достичь результата своей мечты? Цель: уменьшить ⬇️
  4. Усилия и жертвы —сколько работы нужно, чтобы достичь желаемого результата? От чего должен отказаться ваш пользователь? Цель: уменьшить ⬇️

Присвоение каждому из них баллов и включение их в уравнение помогло мне количественно оценить ценность возможностей продукта.

Давайте углубимся в каждый рычаг!

Рычаг № 1 — Исход мечты

Я интерпретирую результат мечты как разрыв между тем, где пользователь находится сегодня, и тем, где он хочет быть.

Цель вашего продукта — преодолеть этот разрыв.

Если вашим целевым пользователям не нужен результат, который вы даете, то другие рычаги в уравнении не имеют значения. Показатель ценности будет равен нулю.

В каком конечном состоянии хочет находиться пользователь? С какими проблемами они сталкиваются на пути?

Это шаблон, который я использую, чтобы понять результат сна:

  1. Целевой пользователь
  2. Исход мечты
  3. Проблемы, с которыми они сталкиваются на пути
  4. Возможные решения

Пример 1 — Результат мечты для онлайн-читателей

Давайте начнем с примера исхода мечты для вас, читателя такой статьи:

  1. Целевой пользователь — онлайн-читатель
  2. Исход мечты — узнать что-то новое, что можно применить в жизни или карьере.
  3. Проблемы, с которыми они сталкиваются на этом пути — поиск полезного контента, запоминание информации, знание того, как использовать информацию в своей жизни.
  4. Возможные решения — платформа наподобие Medium, которая собирает и ранжирует ценный контент по темам. Платформы электронного обучения, такие как Udemy, для углубленных курсов. Инструмент для карточек для записи знаний и проверки понимания

Пример 2 — Исход мечты для посетителей ресторана

Что-то, с чем мы все можем столкнуться, - это борьба за поиск места, где можно поесть.

  1. Целевой пользователь — тот, кто ищет ресторан
  2. Исход мечты — съесть что-нибудь вкусненькое, насытиться и получить удовольствие.
  3. Проблемы, с которыми они сталкиваются на пути — найти ресторан, добраться до ресторана и заплатить разумную цену.
  4. Возможные решения — Yelp для фильтрации лучших ресторанов по отзывам и цене, OpenTable для бронирования столиков, DoorDash для самовывоза или доставки еды, если вы спешите.

Пример 3 — Исход мечты для профессионалов в области строительства

Этот следующий немного сложнее. В качестве примера я буду использовать текущий стартап B2B, в котором я работаю — HOVER:

  1. Целевой пользователь — строитель
  2. Исход мечты — выиграть контракты на реконструкцию существующих домов или строительство новых домов для домовладельцев.
  3. Проблемы, с которыми они сталкиваются на этом пути: поиск клиентов-домовладельцев, получение замеров дома клиента, определение объема проекта, подача предложения домовладельцу, победа в проекте, заказ строительных материалов и, наконец, непосредственное строительство.
  4. Возможные решения. Рабочий процесс здесь сложен. Основной продукт HOVER улучшает один его аспект, упрощая измерение дома. Подрядчики могут отказаться от рулетки и вместо этого автоматически получать измерения по 8 фотографиям дома, сделанным из мобильного приложения.

Мы могли бы углубиться в каждый пример. Но, надеюсь, это иллюстрирует, как определить результаты мечты.

Определите результат мечты, прежде чем думать о решении

Обратите внимание, что в каждом из этих примеров я не говорил о продуктовых решениях, пока не понял результат мечты.

Глубокое понимание результата мечты должно произойти, прежде чем мы начнем мозговой штурм о предложении продукта. Если мы начнем с решения, мы ограничим понимание проблемы и упустим возможность найти еще лучшие решения.

Еще одна распространенная ошибка — думать, что продукт — это результат мечты. Скорее продукт — это то, что приводит пользователя к результату мечты.

Что вы можете сделать как инженер

Как инженер, вы можете сделать следующее, чтобы понять, как продукт вашей компании создает результат вашей мечты:

  1. Попробуйте выполнить приведенное выше упражнение: определите основных пользователей, результат мечты и проблемы, с которыми пользователи сталкиваются на этом пути.
  2. Проверьте свое понимание результата мечты, запустив его с менеджером по продукту.
  3. Поймите рынок: поговорите с кем-нибудь из специалистов по финансам или данным, чтобы понять, почему результат мечты стоит решить. Сколько возможных клиентов на рынке? Каков потенциал дохода на этом рынке?
  4. Потратьте время на прослушивание звонков клиентов по продажам. А еще лучше, поговорите с клиентами напрямую, чтобы узнать больше о том, чего они хотят.
  5. Подумайте о функциях, которые вы сейчас создаете. Помогают ли они вашим пользователям приблизиться к результату своей мечты? Если нет, то как вы могли бы построить или расставить приоритеты по-другому?
  6. Подумайте о других способах улучшения вашего продукта, чтобы решить проблемы клиентов на пути к желаемому результату.

Рычаг № 2 — Воспринимаемая вероятность достижения

Люди платят за уверенность.

Пользователь должен поверить, что ваш продукт может помочь ему достичь желаемого результата, прежде чем он будет готов платить за него деньги.

Возможно, максимизация этого рычага и есть весь смысл маркетинга. Маркетологи сосредотачиваются на повышении осведомленности о вашем продукте и о том, почему целевые пользователи достигнут результатов своей мечты, используя его.

Вот несколько способов помочь пользователю почувствовать уверенность в успехе вашего продукта:

  1. отображать обзоры или отзывы — социальное доказательство — это мощный способ повысить уверенность в том, что продукт работает. Подумайте о том, чтобы прочитать отзывы, прежде чем выбрать ресторан.
  2. предложите бесплатную пробную версию — что может быть лучше, чтобы проверить результат мечты, чем попробовать его бесплатно?
  3. предложить гарантию возврата денег — имеет тот же эффект, что и бесплатная пробная версия, устраняя риск.
  4. Сделайте так, чтобы пользователям было легко рекомендовать ваш продукт — люди с большей вероятностью поверят, что продукт работает, если они исходят от кого-то, кого они знают или кому доверяют.

Что вы можете сделать как инженер

  1. Поговорите с кем-нибудь из отдела маркетинга — пусть он поможет вам понять его стратегию позиционирования продукта таким, какой он есть.
  2. Прочитайте копию на ваших маркетинговых целевых страницах, в кампаниях по электронной почте и в SMS-сообщениях. Как они увеличивают воспринимаемую пользователем вероятность достижения результата мечты?
  3. Попробуйте переписать текст, чтобы лучше отразить результат мечты и увеличить воспринимаемую вероятность достижения.
  4. Есть много встроенных в продукт способов сделать это. Попробуйте провести мозговой штурм, чтобы улучшить взаимодействие с пользователем в первый раз, повысить доступность важных функций и попробовать некоторые из тактик, таких как добавление бесплатной пробной версии, о которой я упоминал выше.

Рычаг №3 — Задержка времени

Ваш продукт растет в цене по мере того, как время ожидания желаемого результата приближается к нулю.

Даже если никакие другие функции вашего продукта не меняются.

Как вы можете спроектировать продукт своей компании, чтобы быстрее получать результаты? Как сделать так, чтобы результат мечты осуществился за один день, а не за неделю? Один час вместо одного дня?

Представьте, что Amazon предлагает двухдневную доставку в тот же день.

Другой пример — приложению HOVER обычно требуется 60 минут или меньше, чтобы доставить отчет об измерениях (результат мечты) профессионалу-строителю. Однако мы знаем, что уменьшение времени задержки до 30 минут или меньше экспоненциально увеличит ценность нашего продукта и позволит нам взимать больше.

Что вы можете сделать как инженер

  1. Найдите возможности в своем продукте, чтобы сократить время задержки, чтобы довести пользователя до важной вехи ценности.
  2. Можем ли мы автоматизировать медленный ручной процесс?
  3. Можем ли мы ускорить загрузку API или страницы?
  4. Если мы не можем уменьшить временную задержку, можем ли мы дать пользователю что-то ценное, пока он ждет результата своей мечты?

Рычаг № 4 — усилие и жертва

Ценность вашего продукта возрастает, когда усилия и жертвы для достижения желаемого результата уменьшаются.

Например, одна из причин, по которой профессионалы в области строительства любят HOVER, заключается в том, что они избавляются от своей рулетки. Вместо того, чтобы прилагать физические усилия, чтобы взобраться на крышу и измерить дом, приложение HOVER сделает всю работу, чтобы получить точные измерения по фотографиям дома.

Даже если продукт предлагает лучший результат мечты, чем у конкурентов, потенциальные пользователи могут не заинтересоваться, если им придется изменить свои существующие привычки.

Изменение привычек требует больших усилий, особенно для бизнеса. Так что, как правило, проще привыкнуть к стеку — как вы можете интегрироваться в существующий рабочий процесс клиента, чтобы ему приходилось делать меньше работы, чтобы использовать ваш продукт?

Что вы можете сделать как инженер

Размышление над следующими вопросами может помочь вам найти инженерные возможности для сокращения усилий по использованию вашего продукта.

  1. Сталкивается ли пользователь с ненужными трениями при попытке использовать ваш продукт?
  2. Можете ли вы максимально упростить для пользователя оплату вашего продукта?
  3. Можете ли вы сделать адаптацию продукта действительно простой и малозатратной?
  4. Как вы можете встроить свой продукт в существующий рабочий процесс пользователя?
  5. Если пользователю необходимо изменить свои привычки, как сделать переход с минимальными усилиями?

Заключение

Моя цель — создать команду миссионеров, а не наемников, как рассуждает Марти Кейган в своей книге Вдохновленные.

Наемники делают то, что их просят. Они работают с назначенным списком функций и не смотрят вверх, чтобы увидеть общую картину.

Миссионеры понимают более широкое видение продукта и собственные проблемы клиентов. Они ориентированы на продукт. Они сопротивляются, когда их работа не дает нужных результатов, и предлагают лучшие решения.

Я верю, что уравнение ценности может помочь инженерам стать миссионерами. Четыре рычага уравнения, которые помогут им достичь цели:

  1. Исход мечты
  2. Воспринимаемая вероятность достижения
  3. Временная задержка
  4. Усилия и жертвы

Изучение этих рычагов и их постоянное применение позволило мне и другим инженерам глубоко понять проблемы клиентов и просто подумать о создании решений, которые приносят реальные результаты в бизнесе.

Повышение уровня кодирования

Спасибо, что являетесь частью нашего сообщества! Перед тем, как ты уйдешь:

  • 👏 Хлопайте за историю и подписывайтесь на автора 👉
  • 📰 Смотрите больше контента в публикации Level Up Coding
  • 🔔 Подписывайтесь на нас: Twitter | ЛинкедИн | "Новостная рассылка"

🚀👉 Присоединяйтесь к коллективу талантов Level Up и найдите прекрасную работу