И я расскажу вам, как с ними бороться.

Понимание профиля каждого клиента необходимо не только для того, чтобы вы могли разрабатывать все более эффективные стратегии по их удержанию и завоеванию, но и для того, чтобы ваша команда по продажам знала, как ежедневно радовать их, предлагая им то, что им нужно, чтобы сделать их жизнь проще.

Проверьте каждый из различных типов клиентов и то, как вы и ваша команда должны вести себя перед ними.

1. Любитель бренда

Этот человек очень восхищается брендом и указывает на это в кругу своих друзей. Обслуживание такого типа клиентов — удовольствие для фрилансера, хотя это также и ответственность, требующая большей подготовки и особого внимания.

В этом случае компания имеет отличного союзника и может оговорить некоторые действия, чтобы сделать вас еще более лояльным. При этом гарантируется, что он продолжит делиться позитивным образом бренда с другими людьми, особенно в своих взаимодействиях и в своих социальных сетях, которые могут охватывать широкий диапазон.

Поэтому предоставьте ему преимущества, чтобы еще больше улучшить его опыт и обеспечить его лояльность.

2. Сотрудник

Это клиент, который сотрудничает с ростом продукта или услуги, предлагая предложения и идеи по улучшению процессов. По возможности подвергайте критике, чтобы улучшить свои продукты и услуги.

Фрилансер всегда должен учитывать этого клиента, так как он может сильно помочь в развитии бизнеса. Поэтому всегда проявляйте интерес к комментариям и поддерживайте плодотворные отношения. Это побудит вас продолжать вносить свой вклад.

3. Решено

Этот клиент уже хорошо понимает продукт или услугу, которую вы предлагаете. Он уже изучил варианты своих конкурентов и, как правило, большую часть времени готов закрыть сделку. Просто дождитесь некоторой разницы, чтобы принять решение.

Совет здесь состоит в том, чтобы уметь слушать его, не затягивать процесс продажи и быть полезным. Как только вы приблизитесь к нему, имейте уверенность и твердость в своих аргументах, говорите только то, что необходимо, и подкрепляйте положительные стороны вашего продукта, проводя небольшие и быстрые демонстрации, если это возможно.

4. Неопределившиеся

Тип клиента требует от фрилансера наибольшего внимания, готовности помочь и терпения. Этот человек хочет получить больше информации о предлагаемом продукте или услуге. Иногда они знают это, но демонстрируют неуверенность в себе, чтобы совершить покупку, поэтому тот, кто предлагает, должен определить потребности этого покупателя.

Чтобы обслужить его, необходимо задать несколько вопросов о том, что он ищет, и попытаться представить лучшие варианты компании.

5. Запутался

Этот клиент не очень хорошо знает, чего он хочет, или не знает, как выразить себя. В этом случае выход – спровоцировать его на выяснение его реальной потребности. Постарайтесь немного форсировать свой выбор, разграничивая некоторые варианты, потому что, когда вы сокращаете альтернативы, тенденция такова, что он, в конце концов, выберет.

Всегда старайтесь убедительно аргументировать и донести до покупателя гарантии, с намерением, чтобы он оформил покупку и особенно чтобы он не возвращался для возможного обмена на неудовлетворенность своим приобретением.

6. Тревожный

Этот тип клиента взволнован и нетерпелив, и его легко идентифицировать. Они не ладят со сроками поставки, стремятся к немедленности и испытывают трудности со сроками, даже если знают все условия при покупке услуг и продуктов.

В этой службе важно быть терпеливым с этим типом клиентов, стремясь задавать быстрые вопросы и не затягивать процесс продажи, а также быть практичным и объективным при демонстрации продукта.

Сразу переходите к делу и ускорьте продажу.

Итак, в этом типе продажи будьте внимательны, но не поддавайтесь. Убедитесь, что вы уточняете информацию о датах так часто, как это необходимо, будьте готовы ускорить предложение и ни при каких обстоятельствах не гарантируйте что-то, что вы не уверен, что вы сможете предложить.

7. Добродушный

Этот покупатель живой, спокойный и дружелюбный, и обычно пользуется симпатией у продавцов. Однако обслуживающий персонал должен быть осторожен, чтобы не спутать эти функции с гарантированной продажей. Всегда стремитесь быстро и объективно понять свои покупательские намерения и представить качества продукта или услуги, так как это поможет вам в возможных переговорах.

Всегда с воодушевлением, этот тип заинтересованного лица дружелюбно ищет САК, даже когда он в беде. Увлечь его, быть доброй и веселой, в меру, конечно. Следует отметить, что цель должна быть на службе. Поэтому обслуживающему персоналу нельзя отвлекаться или открываться для шуток.

8. Необщительный

Этот тип заказчика не заводит разговор с фрилансером. Это настоящая загадка для работающего с ним человека, что усложняет процесс и требует повышенного внимания к его мимике и жестам, чтобы понять, что ему нужно.

Этот клиент может молчать по нескольким причинам. Во-первых, надо понять, как с ним общаться, еще до того, как говорить. Задача в этом случае состоит в том, чтобы интерпретировать их молчание, а затем попытаться «вложить слова в их уста», то есть хотя бы понять их язык тела, для возможной формализации продажи.

9. Внимательный

Этот потребитель любит детали, задает много вопросов и внимательно слушает, что говорит обслуживающий персонал, много задает вопросов, спрашивает и спорит. Чаще всего они требуют от продавца хорошего обслуживания, аргументированности и последовательности в словах.

Не пытайтесь обмануть его, так как он, вероятно, знает о вашем продукте столько же или даже больше, чем вы. Совет состоит в том, чтобы предложить развернутую речь, не торопясь, со всей необходимой ему информацией, будьте осторожны с несоответствиями и неточностями, чтобы не допустить ошибок, делающих невозможным положительный исход переговоров.

10. Невнимательный

Это относится к клиенту, который приходит в магазин обеспокоенным каким-то вопросом, который не касается его товара, и поэтому невнимателен. Вы можете найти несколько версий этого типа клиента. Например, тот, кто слушает вашу информацию по мобильному телефону, что лишает его возможности обращать внимание на сказанное. Есть и тот, кто приходит за покупками со своими детьми, которые бегают по залу, отвлекая ваше внимание.

В этом случае вам как фрилансеру нужно запастись большим терпением и, в отличие от других типов клиентов, им не следует вникать в объяснения, а тем более в варианты, которые предлагает магазин, что обеспечит быстрое и практическое ведение переговоров с высокой вероятностью завершения продажи.

Заинтересованное в продаже лицо должно понимать сторону покупателя, независимо от причины невнимания, проявляя терпение при повторении информации, если это необходимо. Чтобы упростить себе жизнь, установите лимит предложения на количество представленных вариантов товара, чтобы не перепутать его. Удостоверьтесь, что вы соответствуете реальной потребности потребителя и ясно даете понять это.

11. Какие сделки

Этот тип клиентов ищет преимущества, скидки и дифференцированные предложения, эксклюзивные для него. Клиент-переговорщик не сдастся, пока не вытянет из вас все, что можно, ведь торг — его специальность.

Фрилансер должен сохранять спокойствие и внимательно слушать вашу речь, чтобы гарантировать аргументы для переговоров. Затем приготовьтесь защищать свой продукт, предлагая уникальные преимущества, такие как альтернативные условия оплаты и решение проблемы покупателя. И всякий раз, когда есть возможность сделать скидку, оставьте ее на конец переговоров, чтобы заинтересованная сторона больше не «плакала».

12. Скептик

Этот покупатель подозрительный и требует от продавца повышенного внимания. Демонстрации и примеры о продукте или услуге, а также доказательства и аргументы — отличный способ гарантировать покупку, хотя и требуют хорошего знания всей речи.

Как правило, эти люди очень требовательны и не верят в то, чего не могут уловить или увидеть. С этим может быть даже сложно и сложно справиться, но у вашей компании есть тенденция развиваться вместе со всем, что может возникнуть. Поэтому всегда обязательно показывайте ему все варианты и дайте понять, что клиент не берет продукт низкого качества или имеет высокие ценности по сравнению с другими.

13. Злой

Этот тип клиентов имеет угрожающую речь и обычно нетерпелив и непреклонен в переговорах. У вас всегда будет отличный ответ, чтобы возразить против аргументации того, что вам сказали. Продавец должен быть твердым, вежливым и предлагать жизнеспособные решения для решения проблемы заинтересованной стороны.

Держите свои слова твердыми и дайте понять, что продукт имеет происхождение и качество, чтобы не удлинять пространство для дискуссий.

14. Конкурс

Это клиент, который обычно в конечном итоге выбирает покупку у конкурентов. Этот профиль обычно собирает всю необходимую для завершения покупки информацию о вашем продукте, продукте конкурента, плюсах и минусах и даже онлайн-отзывах о вашем бренде.

Короче говоря, если цель состоит в том, чтобы убедить их использовать ваш продукт/услугу, нет смысла предлагать дополнительную информацию. У них уже есть все, что им нужно. Поэтому важно следить за короткими демонстрациями и использовать практические примеры для иллюстрации данных.

В этом случае стоит оценить причины, побудившие его выбрать другую организацию. Затем в ходе переговоров он подкрепляет причины покупки товара или услуги у другого поставщика, чтобы наметить меры по исправлению такой ситуации.

Невозможно предсказать, какие типы клиентов придут, но можно предотвратить и разработать методы, чтобы хорошо их обслуживать.

Дополнительные материалы на plainenglish.io