На самом деле не имеет значения, когда вы обсуждаете вопрос о повышении, важно то, что вы провели обширное исследование и готовы к переговорам. Вы можете проявить инициативу и назначить время своему руководителю или подождать, пока не начнется обычная проверка эффективности. В любом случае, чтобы получить непропорциональные результаты, вам нужно иметь план игры, который вы готовы выполнить до совершенства. Есть много факторов, которые влияют на предсказание успеха переговоров о зарплате, но почти все они имеют место ДО того, как разговор когда-либо происходит.

Ключом к чрезвычайно успешным переговорам о повышении ставок является кредитное плечо. У вас может быть больше всего рычагов воздействия в мире, но если вы не готовы использовать его, когда появляется возможность, или вы не можете выполнить свой план из-за недостаточной подготовки, это вряд ли вам поможет. Буквально на этой неделе у меня был разговор с моим другом инженером о его недавних переговорах о повышении ставки, которые неожиданно возникли в его разговоре один на один с его менеджером. Несмотря на то, что у него действительно были значительные рычаги воздействия на ситуацию и что он знал, что ему следовало сказать постфактум, он не был готов к разговору и в конечном итоге принял то, что было предложено, без переговоров, он, вероятно, оставил десятки тысяч долларов на столе.

Определите свое кредитное плечо

Проще всего подумать о кредитном плече: Какая у вас« BATNA ?» (лучшая альтернатива договорному соглашению). Проще говоря, BATNA - ваш следующий лучший вариант, если за столом переговоров не получается. Примером BATNA может быть еще одно предложение о работе, которое вы могли бы принять, если переговоры не увенчались успехом. Первое правило любых переговоров - всегда быть готовым отказаться от сделки. Чем лучше ваша следующая альтернатива, тем проще это сделать.

Хотя важно, чтобы вы идентифицировали свою BATNA перед какими-либо переговорами, вы также должны понимать, что у вашей компании также есть BATNA. Просто подумайте о затратах, которые были связаны с наймом вас, обучением и затратами, которые были бы понесены, если бы им пришлось найти и обучить вашу замену. Чем выше вы понимаете эти затраты, тем больше вы можете быть уверены в том, что у вас будут значительные рычаги воздействия на переговоры о зарплате. Компании легче дать вам дополнительные деньги, чем нести эти расходы. Более важно, чем думать о затратах, думать о потере производительности. Как для одного из их лучших инженеров, ваша продуктивность должна быть очевидна, а перспектива потерять доступ к своим талантам должна пугать.

Недавно я закрывал компенсационную сделку с потенциальным сотрудником, когда она тактично, но внезапно отказалась от нее. Несмотря на то, что в базовом окладе уже произошло некоторое изменение, цифры все еще не работали для нее, и она была уверена в своей ценности на рынке. Ее уход от сделки быстро пролил свет на вещи, и внезапно вещи, которые казались не подлежащими обсуждению, теперь были очень важны, чтобы сохранить сделку в такт, поскольку даже с этими уступками это было лучше, чем моя BATNA. В итоге она заключила сделку, которой мы оба были довольны, и с моей стороны не было никакого недовольства, на самом деле я, вероятно, подсознательно ценю ее больше за это.

Щедрое прибавление к зарплате представляет собой серьезное изменение в вашей жизни, но, скорее всего, оно составляет долю процента от прибыли компании. Для них почти наверняка дешевле сохранить, чем нести расходы, связанные с вашим отъездом. Это рынок продавца, и вы, вероятно, имеете большое кредитное плечо, не делая вообще ничего, хотя при приближении к переговорам важно иметь четкое и точное представление о лучших альтернативах каждой стороны.

Ключевой вывод на вопрос «Когда мне следует договариваться о повышении» прост: когда у вас больше всего рычагов. Независимо от того, когда вы решите поговорить, вы должны подготовиться сейчас, предпринимая активные шаги, проводя исследования, работая со своим менеджером над установлением целей и разыгрывая ролевую беседу с тренером, наставником или другом снова и снова, пока у вас не получится это прибито.

Проведите исследование

В гипотетической истории о корректировке заработной платы в начале этой статьи, если вы похожи на большинство людей, вы, вероятно, испытали небольшое беспокойство во время той части истории, где вам нужно было бы оправдать свою 10-кратную адаптацию к рынку. Причина этого беспокойства проста: вы никогда не сможете по-настоящему узнать, какова ваша объективная рыночная стоимость, и определенно не сможете сделать это на месте без исследования. Всегда найдется какая-то компания, готовая заплатить вам больше, в зависимости от сотен различных факторов и вашей предполагаемой ценности для них в любой конкретный день. Ваша воспринимаемая ценность варьируется в зависимости от результатов вашего собеседования и соответствия навыков их потребностям. Невозможно свести ценность к одному числу. Лучшее, что мы можем сделать, - это попытаться составить диапазон.

Как действующий сотрудник, вы, вероятно, уже знаете изнутри текущую ситуацию в компании, а также задачи и цели компании. Понимание их проблем может помочь вам определить их BATNA, но понимание их целей может помочь вам выработать идеальную основу для переговоров, которая будет показывать, как вы поможете достичь этих целей, и, таким образом, оправдать вашу увеличенную компенсацию. Подумайте о том, чего хочет ваш руководитель. Теперь определитесь с решениями, которые вы можете реализовать, чтобы их решить. Сформулируйте свои переговоры в контексте того, чего они хотят, и того, как вы уже приносили пользу в связи с этими потребностями в прошлом. Предложите конкретные способы того, как вы будете продолжать приносить еще большую пользу в будущем. При правильном исполнении ваш менеджер при необходимости вступит за вас в битву с высшим руководством. Почему? Потому что ты напомнил ей, как облегчить ей жизнь. Покопайтесь в офисе и попытайтесь понять, как выглядит ситуация с наймом на высоком уровне, если вы еще этого не понимаете. Они безуспешно пытались нанять кого-то на вашу должность в течение 6 месяцев? Является ли роль, которую вы выполняете в команде, особенно важной для успеха компании / продукта? То, что вы ищете, - это болевые точки, с которыми сталкивается компания, которые вы можете использовать в своих переговорах.

Установите целевой диапазон компенсации

При обсуждении предложения о работе в новой компании принято считать, что никогда не называть число, пока не будет сделано предложение. Идея заключается в том, что вы не знаете числа в их голове, и вам может быть только больно, если вы пойдете первым. Если вы скажете число меньше, чем они думали, значит, они просто получили скидку, и вы получите меньше. Если ваше число выше, чем число в их голове, вы можете выставить свою цену еще до того, как поступит предложение. Откажитесь называть первое число, и вам всегда будет лучше. Рекрутеров обучают извлекать из кандидатов определенные числа, и они обычно в этом преуспевают, потому что кандидаты, как правило, наделяют их большим авторитетом, чем они есть на самом деле. Кандидаты обычно просто делают все, о чем их просят, чтобы казаться готовыми к сотрудничеству и с которыми легко работать, даже если выполнение требований очень плохо для них. При обсуждении нового предложения о работе отказ от первого предложения - один из лучших советов, которым можно следовать. Тот же принцип применяется при входе в переговоры о повышении ставки.

Одна из многих сильных сторон работы инженера-программиста на текущем рынке заключается в том, что в настоящее время в вашем распоряжении имеется множество сверхактуальных и актуальных данных о компенсациях, которые вы можете использовать, чтобы укрепить свою позицию. AngelList сам по себе может быть вашим лучшим другом, поскольку в большинстве случаев ваша точная позиция указана на сайте с диапазоном заработной платы и компенсации собственного капитала. Компании часто намного более прозрачны в AngelList, чем им хотелось бы, но, поскольку им приходится конкурировать за лучшие таланты, они выкладывают информацию. Лучшие инженеры могут фильтровать возможности по диапазонам вознаграждения и, таким образом, заранее знать, насколько конкурентоспособна компания по сравнению с другими на том же рынке. AngelList - это еще один пример того, как мы в настоящее время находимся на рынке продавца, где у инженеров больше рычагов влияния, чем у большинства других форм труда на рынке. Если таких данных нет в AngelList, посетите Glassdoor.com и Payscale.com, чтобы определить конкурентоспособные диапазоны заработной платы на основе аналогичных названий должностей на вашем географическом рынке или в вашей компании.

Вы также можете поговорить со своими друзьями, которые работают на аналогичных должностях в аналогичных компаниях. По моему опыту, люди обычно довольно спокойно говорят о своей компенсации, если вы говорите им, почему вы спрашиваете. Ваша цель из этого исследования состоит в том, чтобы иметь в виду конкретный диапазон вознаграждения перед началом переговоров, и наличие Синей книги Келли для работы в области разработки программного обеспечения, несомненно, поможет вам отстоять свою позицию, не будучи враждебным, поскольку вы просто апеллируете к цели. данные », чтобы вы знали, получаете ли вы выгодную сделку. Вам следует разработать сценарий для наиболее вероятных результатов ваших попыток переговоров, составить план для достижения наилучшего результата в каждом сценарии и практиковать его заранее, пока вы не выработаете свой подход.

Ценить свой капитал и договариваться о большем

На моем выходном собеседовании в одной компании вице-президент по инженерным вопросам хотел знать, почему я ухожу так близко к мероприятию по наделению правами, поскольку казалось логичным, что я хотел бы задержаться еще немного, чтобы добраться до своего обрыва и заработать перед уходом. Ответ был прост: мне просто не хватало денег, чтобы удержать меня перед лицом других прекрасных возможностей, на которые я смотрел. Уезжая, я даже не подумал дважды об этом аспекте компенсации. После того, как я сказал ему, какое количество средств было получено с моим первоначальным предложением, он был расстроен, узнав, насколько оно низкое. Он был расстроен не из-за того, что я зарабатывал меньше, чем должен был, а из-за того, что компенсационный механизм не был настроен должным образом, чтобы выполнять свою работу, чтобы удерживать меня там. Он сразу же предложил умножить мою долю в капитале на значительный коэффициент, но знал, что было слишком поздно. Я проиллюстрирую этот пример, чтобы подчеркнуть одно соображение; легко вести переговоры о большем капитале или акциях, потому что для вас и компании почти всегда взаимовыгодно иметь золотые наручники. Если вы работаете в компании, которую любите и хотите в ней какое-то время, ваша цель должна состоять в том, чтобы согласовать свои долгосрочные стимулы с их мотивами, разделив положительный эффект от успеха. Акции и капитал - это мощные инструменты удержания компаний и чрезвычайно важная часть вашего компенсационного пакета. При нынешней стоимости жизни в районе залива очень важно делать ставки на справедливость в своей карьере, чтобы иметь возможность жить здесь. Поскольку ставки на справедливость заключаются с течением времени, вы можете делать только определенное количество ставок за одну карьеру в качестве сотрудника. Таким образом, вы можете сделать их настолько большими, насколько сможете, пока вы на них работаете. После того, как вы определили приблизительный диапазон вашего собственного капитала и который, по вашему мнению, находится в пределах досягаемости, разработайте конкретную стратегию, чтобы получить его в ходе переговоров.

Пока вы вооружены точными данными и разумными ожиданиями, фактический процесс переговоров о большей справедливости довольно прост. В основном вы заинтересованы в том, чтобы согласовать свои долгосрочные интересы с компаниями за счет получения прибыли. Считается, что вы будете работать усерднее и оставаться дольше, так как у вас будет больше «шкуры в игре». Именно по этой причине компании в первую очередь отдают акции своим сотрудникам. Подчеркивая свою справедливость, спрашивайте в контексте вашей веры в компанию, это означает, что вы не рискуете, поскольку они в любом случае хотят этого.

Переговоры о других вещах

Могут быть и другие мелочи, о которых вы могли бы договориться, которые улучшат ваш результат переговоров, например, дополнительные дни отпуска, новый компьютер, постоянный стол или возможность работать из дома. Обычно это очень гуманные запросы, поэтому их довольно легко обосновать во время переговоров. На самом деле вы можете подумать о том, чтобы начать переговоры с этих небольших запросов, прежде чем переходить к более высоким требованиям, таким как увеличение заработной платы или справедливости, чтобы они согрелись и успокоились, говоря «да».

Сформулируйте свои запросы в контексте того, как им будет выгодно дать вам то, что вы хотите. Если вам нужен дополнительный монитор Thunderbolt, узнайте, как дополнительное пространство экрана увеличивает производительность. Если вы хотите больше отпускных дней, вы можете сослаться на исследования о том, как более сбалансированные работники, как правило, более эффективны и продуктивны, когда они на самом деле работают. Если вы хотите работать из дома, проявите инициативу, решая проблемы, которые могут возникнуть у вашего руководителя, и снимите их со стола, прежде чем они вообще возникнут. Ключ в том, чтобы получить то, что вы хотите, обрамляя это в контексте того, как это дает им то, что они хотят. Это действительно легко сделать с помощью этих небольших запросов.

Создание BATNA

Ранее мы обсуждали важность определения вашей BATNA перед переговорами о повышении, поэтому давайте рассмотрим некоторые тактики, которые вы можете использовать для улучшения BATNA, прежде чем приступить к ней. Самый очевидный, но трудоемкий способ - пройти собеседование в других компаниях и получить предложение. Если вы боитесь остаться, это может быть очень полезным упражнением, потому что оно может взглянуть на вашу текущую ситуацию в перспективе и помочь вам определить, хотите ли вы остаться или уйти. Если вы находитесь в хорошей ситуации, это станет ясно после собеседования в нескольких местах. Однако, открываясь для рассмотрения других возможностей определения своей рыночной стоимости, будьте осторожны, чтобы не быть втянутым в первую вещь, которую рекрутер отправляет вам, которая платит больше, или не поддаваться давлению, чтобы принять предложение, которое не является значительным улучшением для вас. . Предполагая, что вы хотите остаться в своей компании, но теперь у вас есть другое предложение за значительно большую сумму, чем ваша текущая зарплата, вы находитесь в идеальной позиции для переговоров. Самый простой способ, который я лично нашел, улучшить вашу BATNA и узнать свою рыночную стоимость без необходимости проводить кучу собеседований, - это использовать сайт Hired.com. Это платформа, на которой компании могут делать вам программные предложения на основе вашего профиля и опыта. Чтобы превратить их в реальные предложения, вам все равно нужно настроить собеседование и пройти их. Тем не менее, от двух до пяти из этих мягких точек данных могут дать вам все необходимое для использования в переговорах и вселить уверенность в том, что вы стоите того, о чем просите в переговорах о повышении. Это также может помочь вам разработать свое повествование и ценностное предложение как инженера для использования в переговорах.

[Отказ от ответственности: ссылка на Hired.com является партнерской. Я лично использовал их сервис, чтобы получить работу в OpenTable, и я знаю десятки других, которые добились успеха на платформе, чтобы либо увеличить свой BATNA для переговоров о повышении, либо найти новую работу.]

Предупреждение

Не будь придурком. Это так просто. У вас может быть самый сильный рычаг в мире, но это не обязательно означает, что вы всегда должны его использовать. Будьте тактичны и используйте достаточно давления, чтобы получить желаемое. Будьте осторожны, чтобы не чрезмерно самоутвердиться и не испортить отношения без надобности, что приведет к пирровой победе. Можно выиграть битву, но проиграть войну.

Прежде чем заняться жесткими продажами, неплохо окунуть пальцы ног в воду и посмотреть, как ваш менеджер отреагирует на разговор. Это важная часть исследования и сбора информации, и вы должны внимательно прислушиваться к тому, что они говорят, чтобы оценить их реакцию на предложение. Вы всегда узнаете больше, слушая, чем разговаривая. Это безрисковый способ подготовиться к настоящим переговорам, где вы можете использовать данные из их ответа, чтобы выработать свой подход.

Как разработать свою презентацию на переговорах о повышении ставок

Из своего исследования вы должны теперь иметь глубокое понимание того, что ваш руководитель ценит, а также целей и задач, над которыми он работает. Пришло время собрать все воедино и выработать свой подход наиболее убедительным образом. Точно так же, как мы вошли в образ мышления нашей компании, когда думали об их BATNA, нам нужно делать то же самое, когда мы разрабатываем нашу презентацию для переговоров. Все должно быть оформлено с учетом вашей ценности для вашего менеджера и для компании. Ссылаясь на свои потрясающие прошлые успехи, не говорите о выполненных задачах, а говорите о созданной ценности. Поощряйте их вкладом, который вы внесете в следующие 6–12 месяцев в соответствии с целями, которые волнуют вашего руководителя. Заставьте их создать мысленную картину будущего, в котором вы значительно упрощаете их жизнь, а они хотят сделать вас как можно более счастливыми.

Перед началом переговоров может быть полезно структурировать презентацию. Это всего лишь пример высокоуровневой структуры одного подхода, который вы можете использовать:

  1. Зарегистрируйте свой послужной список в качестве ведущего инженера. Укажите конкретные и поддающиеся количественной оценке результаты, которых вы достигли в областях, которые ваш руководитель ценит и о которых заботится. Это становится легче сделать, чем дольше вы активно рассказываете о своем послужном списке на собраниях один на один и на групповых встречах.
  2. Изложите свои конкретные планы на будущее, чтобы решить их насущные проблемы и цели. Чем конкретнее вы можете быть, тем лучше. Вы даже можете зайти так далеко, что составите предложение и представите им распечатанную копию того, чего вы добьетесь, чтобы они могли передать своему руководителю при запросе вашего повышения.
  3. Кратко опишите вашу проблему недостаточного вознаграждения, подкрепленную объективными данными. Это не всегда необходимо, поскольку в идеале вы установили свою ценность для компании так, чтобы было очевидно, что вам недоплачивают. Что бы вы ни цитировали, делайте это безличным, кратким и объективным. Вы просто цитируете данные, а не то, как вы относитесь к этим данным.
  4. Сделайте ясную и лаконичную попытку переговоров. Точно опишите, что они должны сделать, чтобы дать вам то, о чем вы просите. Это не значит, что вы должны предоставить им конкретные числа, но дать понять, что теперь их работа - возвращаться к вам и сообщать вам больше того, о чем вы просите.
  5. Ничего не говори и ждите ответа. После того, как вы сформулировали свой запрос четким и кратким, не отменяйте того хорошего, что вы сделали, мутя воду или сказав что-нибудь глупое, чтобы навредить своему делу. Вы выложили это там, теперь просто посмотрите, что произойдет.

В этом разговоре важнее всего то, чтобы вы не враждовали друг с другом, а старались максимально сотрудничать. Ваш фактический вопрос должен быть ясным и кратким в конце, чтобы не было путаницы в том, о чем вы просите. Вся презентация должна быть не более 1-2 минут, прежде чем вы остановитесь, чтобы посмотреть отзывы и подготовиться к решению проблем.

Практика, практика, практика

Вам следует потренироваться в переговорах о повышении как минимум полдюжины раз. Еще лучше, если вы будете заниматься с несколькими разными людьми. Соберите отзывы как о силе ваших аргументов, так и о социальных триггерах, которые вы показываете такими словами, как «может быть» или «Я думал». Одна из самых действенных вещей, которую вы можете сделать, чтобы избавиться от этих вещей, - это записать себя на видео и посмотреть его, вспомнив о себе своему руководителю. Как бы вы восприняли разговор на их месте? Вы были бы сбиты с толку и защищались или были бы впечатлены и вдохновлены? Практикуйтесь и повторяйте, пока ваш шаг не станет лаконичным, уверенным и убедительным.

Хороший наставник или карьерный тренер может стать решающим фактором между неудачей и успехом. Если вам нужны рекомендации тренера, напишите мне по адресу [email protected].