Программисты хороши в создании программного обеспечения, но часто плохо разбираются в маркетинге и продажах. Я разработчик программного обеспечения. Мне повезло, что у меня есть жена, которая отвечает за маркетинг моего Ян программиста. На протяжении многих лет она объясняла мне многие вещи из темной области маркетинга и продаж. Большинство из них были мне когда-то неинтересны, казались несущественными, и я понятия не имел об их существовании. Я поделюсь ими с вами сейчас.

Если вы создаете программное обеспечение и хотите, чтобы люди им пользовались, вам нужен процесс привлечения пользователей. Некоторые люди полностью оставляют этот процесс на волю случая, в то время как другие формируют и взращивают его. Если вы хотите повысить свои шансы на успех, вам нужно будет поработать над этим, независимо от того, продаете ли вы свое программное обеспечение или раздаете его бесплатно.

В качестве примера я буду использовать платные веб-приложения. Идеи применимы аналогично и к другим случаям.

Маркетинг: это не только спам и реклама

Вы когда-нибудь спрашивали себя: «Почему я не слышал об этой программе раньше?» Или, возможно, вы были разочарованы, когда искали инструмент или библиотеку для выполнения работы. Вы пробовали разные перестановки условий поиска, но не смогли найти то, что искали. Почему? Потому что автор мог бы лучше поработать над маркетингом!

Мы видим рекламу и стонем. Мы получаем спам и мы стонем. Это то, о чем мы думаем, когда думаем о маркетинге. К сожалению, большая часть маркетинга ведется таким образом, что нас раздражает и отвлекает. Но точно так же, как часть программного обеспечения может быть написана ужасно или быть очень гладкой и удобной в использовании, хороший маркетинг также может быть замечательным. Когда все сделано хорошо, этого даже не замечаешь! Это не мешает вам. Вы можете делать то, что вы хотите сделать. Это смазывает путь к вашей цели.

Ограниченные ресурсы

У людей ограниченное количество времени и денег. Процесс получения вашего программного обеспечения будет стоить им того или другого (а часто и того и другого). Оптимизация конверсии – это процесс, облегчающий человеку процесс становления пользователем вашего программного обеспечения.

Это тяжелая работа, чтобы стать пользователем вашего программного обеспечения. Во-первых, я должен узнать о вашем программном обеспечении. Я должен зайти на ваш сайт и прочитать об этом. Я должен создать и учетную запись. Теперь, находясь в незнакомой новой стране, я должен разобраться и понять, что я делаю. Мне нужно узнать, что делает ваше программное обеспечение, и решает ли оно мою потребность. Наконец, мне нужно заплатить за это.

Пользователь должен предпринять множество шагов. На каждом этапе кто-то решает продолжить, а кто-то решает использовать свое время и деньги для других целей. Шаги в совокупности называются воронкой привлечения клиентов.

Воронка

Людям необходимо пройти множество этапов, начиная с момента, когда они впервые узнают о вашем продукте, и до того, как они получат полный платный доступ к вашим услугам. С высоты 10 000 футов эти шаги таковы:

  • Узнайте о своем продукте (реклама)
  • Посетите свой веб-сайт (целевая страница)
  • Зарегистрируйте учетную запись (Форма регистрации учетной записи)
  • Узнайте и решите, нравится ли им это (онбординговый опыт)
  • Купить или подписаться (оформить заказ)

На каждом этапе некоторые люди решают не продолжать. Если бы вы представили 1000 человек, выполняющих шаг 1, вы бы увидели, что с каждым шагом все меньше и меньше людей продолжают его. Вот почему эта воронка называется воронкой привлечения клиентов.

Мы могли бы говорить о каждом из этих шагов часами. О каждом из них написаны книги. Есть множество деталей, лучших практик и вещей, которых следует избегать. Самое главное, что на каждом этапе мы:

  • Соблазнить и обучить
  • Удалить препятствия

Соблазнить и обучить

На каждом шаге вы должны давать пользователю вескую причину перейти к следующему. Чтобы сделать шаг, требуется время и усилия, и он создает приверженность. То, что вы показываете своим пользователям, должно быть достаточно привлекательным, чтобы побудить их приложить еще немного усилий, чтобы пройти следующий шаг.

Иногда у людей уже есть цель, которая идеально соответствует тому, что они видят перед собой. Им не нужно никаких убеждений, чтобы перейти к следующему шагу. Хотя это идеально, это не часто так.

Чаще всего люди имеют представление о том, чего они хотят. Оно может быть четким, а может быть размытым. Ваша работа состоит в том, чтобы предлагать информацию и контент, которые позволяют человеку ответить самому себе: «Это то, чего я хочу?»

Плохой маркетинг делает это грубо, напористо, а иногда и обманом. Хороший маркетинг делает это так, что это кажется естественным и часто незаметным.

Четко объясните, что вы предлагаете. Объясните людям, как ваше программное обеспечение может им помочь. Соблазняйте людей, объясняя, как их жизнь улучшится, если они будут использовать ваше программное обеспечение. Все разные. Возможно, вам придется формулировать одни и те же вещи по-разному в разных местах. Дайте людям возможность решить.

Некоторые люди никогда не купят ваш продукт. Вы не хотите тратить их время. Некоторые люди уже определились и мчатся к форме подписки. Большинство из них находятся где-то посередине, и ваша задача — помочь им решить, покупать им что-то или нет. Вы делаете это на каждом этапе.

Удалить препятствия

Представьте себе человека, подписавшегося на бесплатную пробную версию вашего программного обеспечения. Ей это нравится, и она уже представляет, как она будет его использовать. Она готова отдать деньги. Но как? Кнопки «Купить» или «Обновить» нигде не видно. Наконец она нашла его на странице с ценами, на которую наткнулась случайно.

Она заполняет данные своей кредитной карты. Она набирает «5048 2342 4211 6543». Она заполняет остальную часть формы и отправляет ее. Ошибка показывает, что номер кредитной карты недействителен, так как содержит нечисловые символы!

Это не надуманные случаи. Я лично испытал оба, но, к счастью, в разных продуктах. В зависимости от того, насколько я был полон решимости опробовать продукт, каждый из этих факторов мог отговорить меня от покупки. Продажа потеряна. Я зря потратил время. Разработчик зря потратил свои силы и, возможно, деньги.

Дорожные блоки могут принимать различные формы. Как разработчик, я обнаружил, что часто не замечаю их! Для меня лучший способ узнать о них — спросить их мнение. В качестве альтернативы, я считаю, что просмотр чего-то по прошествии некоторого времени и активный поиск дорожных препятствий также могут помочь. Часто смущает, насколько они тривиальны.

Дорожные блоки очень вредны. Вы когда-нибудь слышали фразу «Он вырвал поражение из пасти успеха?» Вот что делают дорожные блоки. Они останавливают человека, который уже решил продолжить путь до следующей остановки по их следам. Самая трудная часть — убедить пользователя продолжить — уже сделана. Но каким-то образом пользователь сбился с пути и не продолжил.

Это все здравый смысл, правда

Ничто из этого не является ракетостроением. Для некоторых людей это происходит естественным образом. Я обнаружил, что мне нужно работать над этим сознательно. К счастью, чем больше я знаю о правилах и условностях и чем чаще я заставляю себя смотреть на то, что я создаю, со стороны, тем легче мне становится. Вы также можете приучить себя видеть это. Со временем станет легче. Когда вы это сделаете, ваши маркетинговые усилия приведут к увеличению продаж.

Вы оптимизируете страницу регистрации учетной записи для своего веб-приложения? Если да, и вы находите это повторяющимся и разочаровывающим, взгляните на Signupper.