По мере роста вашей карьеры разработчика программного обеспечения естественным следующим шагом будет переход к независимому консультированию. Вы лучше контролируете свое время, можете зарабатывать больше денег и имеете свободу в выборе проектов, над которыми работаете. Но когда я разговариваю с людьми, которые готовы бросить свою работу и начать консультировать, вопрос номер один мне задают:
"Как вы находите клиентов-консультантов?"
Я писал об этом в Чеклисте для первого клиента, но хотел дать более реальные, конкретные советы о том, что делать, а чего НЕ делать, чтобы найти своих первых клиентов.
Краткосрочная и долгосрочная перспективы
Когда вы создаете свою клиентскую базу, есть некоторые вещи, которые вы можете сделать, чтобы быстро получить клиентов, и другие вещи, которые вы можете сделать, которые помогут создать прочную клиентскую базу в долгосрочной перспективе. Всякий раз, когда я разговариваю с новыми консультантами, я хочу убедиться, что я упоминаю как краткосрочные, так и долгосрочные стратегии, потому что в противном случае может быть слишком легко расставить приоритеты в том, что привлечет клиента прямо сейчас; и пренебрегайте вещами, которые помогут вам добиться успеха на протяжении всей карьеры.
Я знаю, что может быть страшно не иметь клиентов (и не получать деньги!), но важно, чтобы вы всегда фокусировались как на краткосрочной, так и на долгосрочной перспективе, потому что долгосрочные стратегии требуют времени, чтобы действительно окупиться.
Также легко игнорировать долгосрочные стратегии, когда дела идут хорошо — даже после того, как у вас будет достаточно клиентов; продолжать! Быть независимым означает, что никто не заполнит вашу клиентскую очередь, кроме вас; поэтому обязательно разработайте долгосрочную стратегию как тогда, когда у вас достаточно работы, так и когда дела идут не так хорошо.
Чего не делать
Если у вас нет клиента, может возникнуть соблазн просто попробовать что-нибудь, чтобы получить работу, но я должен предостеречь от нескольких ошибок, которые я вижу снова и снова.
Не пользуйтесь сайтами «нанять фрилансера»
Существует много-много веб-сайтов, на которых вы можете зарегистрироваться и найти компанию, которая хочет нанять фрилансера. Это может казаться хорошей идеей, потому что кажется, что это простой способ начать работу в качестве консультанта, но в нем слишком много долгосрочных негативных моментов, чтобы я мог рекомендовать его в качестве стратегии.
Основная проблема заключается в том, что большинство этих сайтов поощряют гонку уступок — заставляя вас вносить почасовую или проектную ставку и конкурировать с десятками других фрилансеров. В такой среде вы мало что можете сделать, чтобы установить связь с клиентом, и нет реального способа продемонстрировать свои уникальные навыки — и то, и другое необходимо для прочных и долгосрочных отношений.
Тем не менее, я видел несколько сайтов, которые пытаются решить эти проблемы. Я также видел некоторых консультантов, которые заняли хорошую нишу, используя эти веб-сайты, и, похоже, у них все хорошо. Я просто хотел бы предостеречь любого нового консультанта, который думает, что эти сайты — лучший первый способ получить клиентов… потому что это не так.
Не ходите на «сетевые» мероприятия
Еще одна распространенная ошибка — тратить слишком много времени на самопровозглашенные «сетевые мероприятия» в надежде найти клиентов. Проблема в том, что все остальные ходят на сетевые мероприятия, пытаясь найти то же самое!
Я призываю встречаться с людьми в вашем районе, а также с людьми в вашей области по всему миру; но сетевые мероприятия — не лучшее место для этого. Вместо этого найдите встречу для языка программирования, который вы используете, и идите туда. Однако не ждите клиентов сразу! Вместо этого просто идите, чтобы узнать что-то новое и познакомиться с новыми людьми.
Краткосрочные стратегии
Когда вы только начинаете, вам нужно быстро получить своего первого клиента. Кроме того, в вашей карьере будут периоды, когда вы находитесь между клиентами, и вам нужно найти что-то прямо сейчас, чтобы сохранить деньги. Именно тогда эти стратегии будут особенно полезны.
Предыдущие работодатели и коллеги
Некоторые из моих лучших клиентов пришли от предыдущего работодателя или старых коллег, которые теперь работают в новых компаниях. Пока вы не сожгли мосты на своем карьерном пути, надеюсь, вы все еще общаетесь с людьми, с которыми вы работали на предыдущих местах работы. Один из самых быстрых способов заполучить клиентов — обратиться к ним и сказать:
Теперь я консультант, и у меня есть свободное время между клиентами. Нужна ли [их компании] помощь в [вашей области знаний]?
Поскольку вы их уже знаете, это очень простой способ связаться с компанией — и это один из самых быстрых способов получить нового клиента, поскольку люди, которых вы уже знаете, ответят быстро и честно.
Другие консалтинговые компании
Еще один способ быстро получить работу — начать обращаться к другим консалтинговым компаниям в вашем регионе. У хороших консалтинговых компаний, как правило, больше работы, чем они могут выполнить, а более крупные консалтинговые компании, вероятно, отказываются от работы, которая слишком мала для поддержки целой команды программистов. Это хорошая новость для вас! Как независимый консультант, вы часто можете браться за небольшие проекты, которые не хотят брать более крупные консалтинговые компании.
Объявления о работе на удаленке
Если у вас нет старых коллег, с которыми можно связаться, и у вас ничего не получается с другими консалтинговыми компаниями — вы всегда можете начать откликаться на объявления о работе. Я бы сосредоточился на удаленных работах (потому что они, как правило, более открыты для найма консультантов); но будьте осторожны! С этой стратегией вы столкнетесь с большим количеством отказов. Только некоторые компании с открытыми объявлениями о вакансиях захотят нанять консультанта, и даже если это так, вы, по сути, будете холодно писать им по электронной почте; так что не ждите много положительных отзывов. Кроме того, будьте готовы продемонстрировать свои навыки с портфолио того, что вы сделали в прошлом. Для этого отлично подходит активная учетная запись github, но я также добился успеха только со скриншотами и описаниями прошлых проектов.
Долгосрочные стратегии
Если у вас все еще есть работа на полную ставку или вы являетесь консультантом, у которого уже достаточно клиентов, все равно важно заниматься деятельностью, которая может привлечь клиентов в долгосрочной перспективе. Это означает, что вам следует сосредоточиться на знакомстве с новыми людьми и занятиях интересными делами (и разговорах о них).
Перейти на встречи
Один из лучших способов познакомиться с людьми в вашем районе — это пойти на встречи. Они отличаются от сетевых мероприятий — потому что основное внимание уделяется изучению новых вещей, а не просто знакомству с людьми. Я уже писал о том, как извлечь максимальную пользу из встречи, но в целом — не ходите специально, чтобы получить новых клиентов — просто ходите, чтобы узнать что-то новое и помочь людям.
Увеличьте свое присутствие в Интернете (заведите блог, напишите электронную книгу)
Есть две основные причины, чтобы начать писать о своей работе. Во-первых, вы можете на самом деле получать консультации из блога, но на самом деле это не самая важная часть написания онлайн! Что делает блог (и особенно электронная книга), так это то, что он доказывает, что вы знаете, о чем говорите. Это дает людям возможность прочитать что-то, что доказывает, что вы эксперт, и поэтому на самом деле это помогает заключать сделки и превращать потенциальных клиентов в реальных клиентов.
Делайте интересные проекты (и рассказывайте о них)
После того, как у вас будет блог, вы можете начать делать интересные проекты (с открытым исходным кодом — это здорово), а затем не забудьте написать о том, что вы сделали! Точно так же, как в блоге и электронной книге — смысл писать о своих проектах состоит в том, чтобы показать, что вы эксперт — и что вы действительно можете завершить проекты.
Следующие шаги
Если вам нужен клиент прямо сейчас, я бы рекомендовал параллельно применять все три краткосрочные стратегии. Однако на этой должности вы должны знать, что большинство запросов, которые вы делаете, ни к чему не приведут, поэтому просто будьте готовы разослать много электронных писем и ответить на множество объявлений о вакансиях.
Если же у вас уже есть постоянная работа, то первое, что я сделал бы, завел бы блог. Потенциальные клиенты захотят увидеть доказательство того, что вы знаете, о чем говорите, и самый простой способ сделать это — публично написать о своей области. Помните, что (в данном случае) цель блога не в том, чтобы привлечь большое количество читателей, а в том, чтобы доказать потенциальным клиентам, что вы эксперт.
Наконец, помните, что ваша карьера будет длиться долго, и у вас будет много взлетов и падений. Когда дела идут хорошо, не пренебрегайте долгосрочными стратегиями, иначе позже у вас возникнут проблемы. И когда дела идут не очень хорошо, по-прежнему придерживайтесь долгосрочных стратегий, но теперь, надеюсь, у вас есть еще несколько краткосрочных стратегий для быстрого привлечения клиентов.
Первоначально опубликовано на сайте breakintoconsulting.com 6 апреля 2018 г.
