Многие предприниматели сталкиваются с проблемой получения Раунда А от венчурных капиталистов. Как это сделать? Позвольте мне остановиться на трех моментах, которые, на мой взгляд, значительно ускоряют процесс и увеличивают шансы на успех.

Пункт 1. В какую игру вы играете?

Начнем с самого начала; то есть из тезиса:

Предприниматели должны построить компанию с оборотом в 1 миллиард долларов и ежегодно увеличивать объем продаж до 100 миллионов долларов.

Тема единорогов настолько популярна, что этот тезис - клише. Но подождите - так ли это на самом деле? Верна ли догма о создании компании с оборотом в 1 миллиард долларов? Единороги - особенная и необычная порода, так почему меня это должно волновать? Для меня вполне подойдет выход за 50 миллионов долларов.

Причина проста и кроется в природе бизнес-модели венчурного капитала. (Под венчурным капиталом я подразумеваю фирмы венчурного капитала, инвестирующие в Раунде A или позже, то есть фирмы, инвестирующие более 3 миллионов долларов в одну сделку). Чтобы цифры работали, послание венчурных капиталистов предпринимателям простое:

  • (1) Найдите новый продукт с потенциалом продаж в 100 миллионов долларов и (2) увеличивайте продажи быстрее, чем ваши конкуренты.
  • Если вы сделаете это, вы получите от нас деньги на рост. Таким образом, у вас будут деньги, чтобы нанимать лучших людей, увеличивать продажи, улучшать продукт. В конечном итоге для получения прибыли для себя и для нас.

Очевидно, что этот путь - не единственный способ строить компании, но венчурные капиталисты аргументируют это тем, что другие варианты неоптимальны. Без инвестиций есть ограниченные ресурсы для роста продаж, ограниченный потенциал для привлечения талантов и, в конечном итоге, ограниченный успех. Рост - вот что важно; поэтому, если вы хотите быстро расти, вам нужно собирать деньги. И вот он: первый совет для предпринимателей, которые хотят поднять раунд A:

Начните движение к компании с оборотом в 1 миллиард долларов и к увеличению ваших продаж до 100 миллионов долларов в год.

Это обязательное условие. Рост имеет значение, а чтобы расти, нужны деньги. Есть очень немного примеров компаний двадцать первого века с оборотом в 1 миллиард долларов, которые не работали с инвесторами.

Пойдем дальше.

Пункт 2 - финансовая дорожная карта

Если вы хотите собрать деньги, второй совет прост:

Составьте план финансового развития.

Как мы все знаем, существует три стадии роста компании, названные в честь раундов финансирования, с которых начинается каждый из этих этапов: предварительный посевной, посевной и раунд A. Хотя это хорошо известно, позвольте мне подчеркнуть логику каждого из этих этапов.

Предварительный просмотр

Цель предварительного этапа - создать прототип и получить положительные отзывы клиентов. Другими словами, прототип и обратная связь - это то, что вам нужно для создания аргументов, чтобы убедить инвесторов на начальном этапе в том, что в вас стоит инвестировать.

Семя

Для нас в Innovation Nest это самый интересный этап. Посевная стадия играет важную роль в Раунде А и в огромной степени влияет на Раунд А.

На начальном этапе речь идет о поиске масштабируемых продаж. Компании начинают с прототипа и проводят интенсивные эксперименты с ценностью, предлагаемой клиентам, с несколькими версиями продукта, экспериментируя с каналами привлечения клиентов. Это зигзагообразный процесс с большими и маленькими поворотами, отчаянием и возбуждением.

Важно помнить о цели: начальная стадия - это поиск масштабируемых продаж. Хорошие инвесторы раунда А действительно требовательны. Нет BS. Если вы хотите поднять раунд A, у вас должен быть контрольный список:

  • четкое понимание клиент - проблема - решение
  • продукт, который нравится клиентам
  • масштабируемые каналы продаж
  • большой рынок, позволяющий увеличить продажи до 100 миллионов долларов

Это может звучать очень качественно, и большинство предпринимателей, конечно, говорят, что все они у них есть. Венчурные капиталисты говорят: «Покажите нам цифры, подтверждающие это»:

  • доходы превышают 1 миллион долларов (что в 12 раз больше доходов в прошлом месяце)
  • темп роста более 10% в месяц (3 раза в год - минимум, 5 раз - хорошо, 10 раз - потрясающе)
  • четкая финансовая модель, отражающая затраты на продукт, CAC, отток, LTV, маржу и т. д.
  • план по увеличению выручки в 10 раз.

Вы получаете начальные деньги, когда у вас есть прототип и отзывы клиентов. Вы должны использовать эти вложения, чтобы иметь возможность поднять раунд A, чтобы показать масштабируемые продажи. На начальном этапе единственное, что имеет значение, - это поиск масштабируемых продаж. Сосредоточенность важна.

Раунд A

Цель раунда А - увеличить продажи и построить компанию. Позвольте мне остановиться на этом общем утверждении и оставить эту тему для другого случая или подождать, пока другие напишут больше.

Очень важно знать, где вы находитесь в вышеуказанном процессе и какова ваша дорожная карта. Когда и как вы достигнете вех, связанных с финансированием? Отсюда совет: «Планируйте свою финансовую дорожную карту». Спланируйте посевной раунд и спланируйте раунд A. Установите вехи.

Пункт 3: ваш стартап - это продукт

Третий совет касается того, как вы управляете процессом сбора средств. Сбор средств - это не охота в темноте, стрельба вслепую. Будьте профессиональны:

Рассматривайте сбор средств как выход на инвестиционный рынок

Любой рынок состоит из трех элементов: спроса, предложения и соответствия друг другу.

Со стороны спроса - инвесторы. Они хотят приобрести финансовые инструменты - акции вашей компании - и установить с вами долгосрочные отношения. Вы продаете им, и вам лучше присмотреться к ним внимательно. Вы должны изучить и понять, что предлагают вам инвесторы. Вы должны составить список из десятков ведущих инвесторов, подходящих для вашего стартапа. Чтобы выбрать лучшие, нужно думать на два шага вперед. Начальные инвесторы не будут определять, но они будут влиять на успех Раунда А и на то, кем будут инвесторы Раунда А. Придется подумать и о географии. Что лучше: переехать или остаться на месте? В следующем посте я подробно расскажу об этом.

Второй элемент - это сторона предложения. Инвесторы видят множество компаний, и у них есть много вариантов. Вы и ваш стартап - лишь одно из них. Вы должны оформить свою компанию как продукт для инвесторов. То, как вы пишете, и аргументы, которые у вас есть, имеют значение. Ваша компания - это все для вас, но для инвесторов это лишь один из сотен вариантов. Поэтому сопереживайте инвестору, смотрите на себя глазами инвесторов и делитесь тем, что важно.

Третий элемент - соответствие спроса и предложения. Количество и качество взаимодействий имеют значение. Поэтому предположим, что процесс займет месяцы, и предположим, что вы пройдете несколько итераций своего шага. Также изменится способ привлечения внимания инвесторов. Убедитесь, что на каждой итерации имеется критическая масса отзывов. Все это приведет к оптимальному подходу для вас и инвесторов.

Подвести итог:

  • Инвесторы для вас: (1) понимают инвесторов и их предложения и (2) имеют список из 20–40 лучших инвесторов, подходящих для вашего стартапа.
  • Продукт для инвесторов: упакуйте то, что у вас есть, как продукт для инвесторов.
  • Соответствие: (1) повторяйте свою колоду и свою презентацию, а также повторяйте способы встречи с инвесторами, и (2) встречайтесь с десятками из них.

Европейский рынок посевных инвестиций

Последняя часть касается Европы. На мой взгляд, мы недалеко от европейского рынка посевных инвестиций, но еще не совсем там. Прежде чем я сделаю последнее замечание, я хотел бы сделать небольшое отступление в отношении того, что происходит с посевным финансированием в США и Европе.

Посевной материал США

В США наблюдается бум рынка. В таких местах, как Кремниевая долина и Нью-Йорк, есть сотни вариантов финансирования. Конечно, это не означает, что получить финансирование легко, поскольку тысячи компаний ищут инвестиции. Основные изменения, произошедшие за последние два года, легко заметить:

  • YC становится больше и строит свою собственную экосистему.
  • Ускорителей много, и они часто очень целенаправленны.
  • Список ангелов расширяется.
  • Kickstarter и Indiegogo быстро развиваются, особенно с производителями бытового оборудования.
  • Венчурные капиталисты спускаются по лестнице и инвестируют на начальном этапе.
  • Микро-венчурные капиталисты процветают.
  • Число ангелов растет.

Европейский посевной материал

Бум есть, но рынка намного меньше. Выявлены следующие тенденции:

  • Такие хабы, как Лондон, Берлин и Париж, растут, но в каждом хабе находится не более сотни активных посевных инвесторов.
  • Растут и небольшие центры, такие как Стокгольм и Краков.
  • Панъевропейские инвестиции также растут, но есть, самое большее, лишь десятки активных общеевропейских посевных инвесторов.

Рынок посевных инвестиций

В США существует зрелый рынок инвестиций в семена с сотнями вариантов инвестирования. В Европе же рынок находится в самом начале. На мой взгляд, есть способ быстро это исправить.

С одной стороны, как я писал выше, предприниматели должны рассматривать сбор средств как выход на рынок финансирования с усилиями на всех трех уровнях: (1) спрос - инвесторы, (2) предложение - запуск, (3) соответствие - взаимодействие с инвесторами. С другой стороны, у инвесторов должен быть интерфейс для беспрепятственного взаимодействия со стартапами: определенный, широко открытый процесс с коротким, но значимым взаимодействием с большим количеством стартапов, который дает ценную обратную связь по материалам подачи, финансовой дорожной карте и бизнесу в общие.

Подбор инвесторов и стартапов никогда не будет беспроблемным, и рынок посевных инвестиций никогда не будет полностью эффективным. Но быстро исправить это не так уж и сложно.

Выводы

Предприниматели. Вот три совета о том, как обращаться к венчурным капиталистам:

  • Предпосылка - войдите в путь к созданию компании на 1 миллиард долларов и увеличению продаж до 100 миллионов долларов в год
  • Составьте финансовую карту
  • Рассматривайте сбор средств как выход на инвестиционный рынок

И последний для инвесторов и предпринимателей в Европе:

  • Давайте приложим усилия и создадим устойчивый рынок посевных инвестиций в Европе, где сопоставление действительно эффективно.

Если вам понравился этот пост, пожалуйста, присоединяйтесь к нашей рассылке новостей.

Эта история публикуется в журнале Примечательно, куда ежедневно приходят более 10 000 читателей, чтобы узнать о людях и идеях, формирующих наши любимые продукты.

Следите за нашей публикацией, чтобы увидеть больше историй о продуктах и ​​дизайне, представленных командой Journal.