Эта трилогия изначально была размещена на сайте блога Clari:
ИИ станет движущей силой следующей промышленной революции
Обзор достижений ИИ
За последние несколько лет был достигнут значительный прогресс в области искусственного интеллекта (ИИ) и глубокого обучения. Самым большим сюрпризом, без сомнения, являются исторические победы AlphaGo, машины, работающей на основе искусственного интеллекта и глубокого обучения, над престижным профессиональным чемпионом мира по го. Если вы достаточно смелы и удачливы, вы также можете испытать беспилотные уберы в Питтсбурге или Сан-Франциско. Между тем производительность на уровне человека была достигнута ИИ в распознавании разговорной речи и компьютерном зрении.
2016: Год чат-бота
2016 год также считается годом чат-ботов, отчасти благодаря развитию искусственного интеллекта и глубокого обучения, применяемого к обработке естественного языка, когда Slack, Microsoft, Facebook переориентировались на создание интеллектуальных ботов вместо мессенджеров, не говоря уже о множестве компаний, создающих умных чат-ботов. для всех видов доменов, включая продажи, маркетинг и покупки, рекрутинг и т. д.
Некоторые из крупных игроков в области ИИ
Все крупные компании вкладывают ресурсы в исследования ИИ, например, Google с открытым исходным кодом TensorFlow, Microsoft CNTK, Baidu PaddlePaddle, AWS MXNet, Facebook, поддерживающий как caffe, так и Torch, Nvidia, предоставляющая GPU. и инструментарий, оптимизированный для глубокого обучения». Благодаря поразительному прогрессу и снижению барьера для применения передовых методов искусственного интеллекта, искусственный интеллект станет движущей силой промышленной революции, выходящей за рамки только информационных технологий, точно так же, как паровой двигатель, приведший в действие первую промышленную революцию в конце 18 века, электричество и сборочные линии, обеспечивающие массовое производство в 2-я промышленная революция в конце 19 века, связь/интернет, новые формы энергии, преобразующие наше общество в 20 веке.
Что дальше для ИИ и сферы продаж
Теперь, когда мы рассмотрели некоторые из последних достижений в области ИИ, вам может быть интересно, какое это имеет отношение к продажам? Какова связь между ИИ и сферой продаж?
По мере развития ИИ повышается и эффективность ваших продаж
Хотя теперь вы, возможно, привыкли к мгновенным результатам поиска, персонализированным рекомендациям и всем другим преимуществам искусственного интеллекта, которые предоставляют Google, Amazon Alexa или Apple Siri, многое из этого по-прежнему кажется свежим и неизведанным тем, кто занимается продажами.
Итак, остается важный вопрос: как ИИ может помочь продажам? Здесь, в Clari, с самого начала мы сосредоточились на науке о данных и машинном обучении. ИИ фактически встроен во все аспекты нашего продукта. Просто назову несколько примеров:
Машинное обучение для количественной оценки шансов на победу
Основываясь на исторических отчетах о продажах, а также активности пользователей в электронной почте и календаре, можно сказать, насколько потенциальный клиент вовлечен в конкретную сделку. Мы можем определить, как развивается сделка каждого человека, сравнивая ее с аналогичными сделками в прошлом. Менеджеры по продажам и руководители также могут получить представление об исторических закономерностях, чтобы определить, какие текущие возможности воронки продаж являются рискованными и могут ускользнуть в следующем квартале.
Проекция в будущее
Для менеджеров по продажам и руководителей в первую очередь возникает вопрос, выполнит ли моя команда квоту. Следовательно, прогноз того, где будет получена квартальная выручка, дает отправную точку для понимания того, насколько хорошо работают команда и компания. С ИИ мы больше не рассчитываем на интуитивное чувство. Теперь звонки на основе догадок становятся управляемыми данными. Путем моделирования (вспомним, что одним из успехов AlphaGo, который обусловлен его способностью играть в го с самим собой и улучшать навыки), мы можем рассчитать ожидаемый доход на конец квартала и лучшие/худшие сценарии развития событий.
ИИ для помощи в приоритизации задач
В Clari мы предоставляем различные типы оценок с помощью машинного обучения, чтобы количественно определить вероятность закрытия одной сделки к определенной дате (обычно к концу квартала или к указанной дате закрытия). Кроме того, торговый представитель может нарезать и детализировать различные сегменты сделок, чтобы определить, какие из них требуют большего внимания. Такого рода информация может быть легко доставлена на вашу ладонь в нужное время и в нужном контексте, по электронной почте, через мобильное приложение Clari или Clari Connect.
ClariBot: диалоговый пользовательский интерфейс для продаж
С ClariBot, интеллектуальным ботом, который служит интеллектуальным помощником по продажам для торговых представителей, менеджеров и руководителей, мы можем получать не только полезную информацию, но и дополнительно интегрироваться с другими повседневными задачами продавцов, такими как планирование встреч, проверка статуса/обновлений возможностей. , или определение правильного контакта. Благодаря достижениям в области искусственного интеллекта сегодня возможен диалоговый пользовательский интерфейс с помощью текста или голоса.
Обновление продаж беспилотных автомобилей
Спросите любого торгового представителя — одной из основных проблем является обновление записей о продажах. Такая повседневная рутина отнимает много времени и держит представителей перед своими компьютерами, а не перед клиентами. Проще говоря, состояние гигиены данных о продажах обычно находится в беспорядке. В большинстве случаев возможности CRM обновляются недостаточно часто, чтобы повысить ценность менеджеров, которые хотят понять, что происходит на самом деле. Например, даже если компания считает, что ее цикл продаж составляет 3 месяца, мы обнаруживаем, что значительная часть возможностей фактически создается и закрывается в течение нескольких дней! Отсутствие надлежащих и своевременных обновлений ослепляет менеджеров и руководителей и создает повторяющийся сценарий, при котором пугающий процент заключенных сделок ускользает. Вот почему у нас есть амбициозная цель сделать обновление автоматическим (один щелчок/пролистывание), используя искусственный интеллект для обнаружения критических обновлений посредством обмена электронной почтой, телефонных разговоров или дополнительных объективных цифровых сигналов, захваченных другими системами. В конечном счете, Clari может стать беспилотным автомобилем для обновления записей о продажах и предоставления информации нужному человеку в нужном контексте.
Эти примеры — лишь верхушка айсберга использования ИИ для ускорения продаж, не говоря уже о решении других связанных с этим проблем, включая лидогенерацию и квалификацию, управление учетными записями, планирование ресурсов, коучинг продаж, рекрутинг и другие.
Теперь, когда мы показали вам некоторые возможности, готова ли ваша команда по продажам взяться за ИИ?
Заменит ли ИИ продавцов
Недавно в научно-фантастическом телесериале HBO Мир Дикого Запада был показан парк будущего, где андроиды (хозяева) почти неотличимы от людей. С таким количеством захватывающих прорывов в области искусственного интеллекта некоторые даже оптимистично предполагают, что мы в нескольких дюймах от прохождения теста Тьюринга и достижения сингулярности. Возникает естественный вопрос — заменит ли ИИ человека? Возьмет ли ИИ на себя работу продавца, особенно в сфере продаж? Короткий ответ — нет и да (по крайней мере, в ближайшем будущем).
Прежде всего, варианты использования ИИ для продаж по-прежнему сосредоточены вокруг людей. ИИ — это активатор, а не заменитель. ИИ позволяет продавцам быть более эффективными, сосредоточиться на основной задаче продаж и помогает им эффективно распределять свое время и ресурсы. Таким образом, ИИ следует интерпретировать как расширенный интеллект, который поможет продавцам быть умнее и продуктивнее.
С другой стороны, с точки зрения технологии, есть еще большой разрыв. Любой человек глубоко вздохнет, услышав новость о том, что водитель Tesla погиб в аварии с включенным автопилотом. Системы ИИ требуют тщательного контроля и обучения. В противном случае они могут сойти с ума и сойти с ума, как чат-бот Microsoft Tay. ИИ может хорошо справляться с конкретными задачами, обучаясь на большом количестве данных, как и AlphaGo, но не для общих задач с ограниченным набором данных. Особенно это касается продаж.
Тем не менее, успешными продавцами будут те, кто использует технологию ИИ. В ближайшем будущем ИИ не заменит навыки продаж, но станет одним из основных навыков продаж. Будущие A-игроки будут отличаться от B-игроков тем, как они смогут эффективно использовать ИИ для осуществления продаж. Естественно, те, кто уклоняется от руководства, основанного на искусственном интеллекте, не выдержат конкуренции. Их заменит не ИИ, а другие продавцы, которые воспользуются преимуществом, которое дает им ИИ.
Волна ИИ уже здесь. Будете ли вы готовы?
