В Catalyst Fund мы провели последний год, работая напрямую с финтех-стартапами на ранних стадиях на развивающихся рынках. Управляемый БФА, Catalyst Fund представляет собой уникальную модель акселератора. Вместо того, чтобы предлагать традиционные курсы Стартап 101 и программы наставничества, мы предоставляем прямую и индивидуальную техническую помощь, дополняющую наборы навыков стартапа. Это означает, что наши специалисты могут десантироваться в качестве, скажем, временного технического директора или экспериментального UX-исследователя, в зависимости от того, какая помощь необходима. Стартапы также получают начальный грант в размере 100 000 долларов США без запроса акций.

Но в чем уникальность инклюзивного финтеха и почему этим начинающим компаниям нужна наша поддержка? С технической точки зрения, обслуживание малообеспеченных клиентов и клиентов с низким доходом часто требует снижения затрат и охвата как можно большего числа пользователей, учитывая более низкие цены. Таким образом, оптимальное использование технологий, включая программное обеспечение, машинное обучение (МО) и искусственный интеллект (ИИ), является ключевым фактором получения прибыли на развивающихся рынках. Что касается клиентов, наши стартапы нацелены на предоставление финансовых продуктов или услуг, которые обслуживают и приносят пользу сегментам клиентов, ранее не получавшим банковских услуг. Это непростая задача, учитывая огромные барьеры, такие как отсутствие доверия клиентов, проблемы с восприятием и неграмотность. Понимание клиентской базы и формирование доверия необходимы для успеха продукта.

В качестве инвестируемых Catalyst Fund наши стартапы могут получить доступ к специалистам, которые могут работать вместе с ними, чтобы преодолевать важные барьеры и принимать стратегические решения о траектории развития своей компании. Вот несколько уроков, которые мы извлекли и собрали, в частности, об оптимизации взаимодействия с клиентом и техническим специалистом.

ИНКЛЮЗИВНЫЙ ФИНТЕХ И ТЕХНОЛОГИЧЕСКОЕ ПУТЕШЕСТВИЕ

Инклюзивные финтех-игроки могут охватывать широкий диапазон, от низкотехнологичных до высокотехнологичных. Но всем им необходимо получить правильную обратную связь и точно определить свои технические требования на разных этапах роста. Catalyst Fund помог стартапам расставить приоритеты и найти бережливые технологические решения, наиболее подходящие для ранних стадий стартапов, а также подготовить их к росту в ближайшем будущем. Вот два примера:

1) Использование новейших технологий для разработки продуктов

Мы узнали, что у стартапов есть большие возможности предоставить инструменты машинного обучения. Для нашего объекта инвестиций Destacame.cl технология формирует основное бизнес-предложение. Их запатентованный алгоритм создает кредитные рейтинги для клиентов с недостаточным банковским обслуживанием, и банки могут затем использовать их для кредитования новой потребительской базы. Мы помогли Destacame.cl улучшить основной алгоритм оценки кредитоспособности, внедрив машинное обучение в уравнение, что привело к ожидаемым преимуществам для всей цепочки создания стоимости. Наша новая группа инвесторов включает две компании, которые уже используют машинное обучение. Мы будем работать с ними над тем, чтобы вывести машинное обучение на новый уровень для проектирования продуктов, и мы с нетерпением ждем возможности поделиться результатами в ближайшее время.

2) Оптимизация внутренних инвестиций в технологии

Мы также узнали, что стартапы могут использовать множество существующих бесплатных/фримиум-инструментов (например, Google Sheets, AppSheets, Zapier, Slack), чтобы выяснить — очень быстро, с минимальными затратами и риском, какие программные инструменты им подходят, а какие нет. . Например, наши финтех-эксперты работали с PayGo Energy, решением с оплатой по факту использования газа для приготовления пищи в Кении, чтобы найти инструменты, которые отвечали бы их потребностям, вместо того, чтобы тратить время и деньги на систему заранее. это могло быть или не быть подходящим.

ИНКЛЮЗИВНЫЙ ФИНТЕХ И ПУТЬ КЛИЕНТА

В частности, в инклюзивных финансовых технологиях компаниям необходимо переводить свои технологии на рынки с низким доходом. В наших обязательствах по оказанию технической помощи мы в конечном итоге предложили больше компонентов исследования пользователей, чем предполагали. Мы узнали, что начинающим финтех-операторам на развивающихся рынках необходимо глубоко понимать сегменты клиентов с низким доходом и быстро. На этом раннем этапе опыт работы с клиентами может стать ключевым фактором, особенно если стартап пытается преодолеть серьезные поведенческие барьеры. Таким образом, обеспечение отличного первого впечатления и продолжительного опыта является ключевым моментом. Ниже приведены некоторые основные моменты того, что мы узнали на данный момент:

  1. Завоевание доверия с самого начала и на протяжении всего пути к покупке

Почти во всех секторах фундаментальное значение имеет построение доверительных отношений с клиентами на раннем этапе, поскольку доверие создается медленно, но легко разрушается. Но инклюзивные финтех в любом месте, будь то в странах Африки к югу от Сахары или в Латинской Америке, должны бороться с клиентской базой, которая может с самого начала очень скептически относиться к финансовым услугам. В этом контексте создание доверия — это не просто создание нового блестящего приложения. На самом деле, 100 % наших стартапов определили построение доверительных отношений с клиентами как важнейший навык, для которого им нужна поддержка. В результате нашей непосредственной работы с нашими инвесторами и экспертами по финтеху и исследованиям клиентов BFA мы создали инструмент, адаптированный для инклюзивных финтех-технологий на ранних стадиях. Инструментарий Design for Trust исследует воронку привлечения клиентов и ряд точек доверия, включая компетентность, внешний вид, прозрачность, контроль и защиту потребителей. Эта практическая основа помогает управленческим командам оценить и внедрить функции создания доверия в свои продукты и услуги.

WorldCover, платформа страхования однорангового кредитования для фермеров с низким доходом в Гане, демонстрирует хороший пример формирования доверия на этапе приобретения на пути клиента. Мы знаем, что репутация компании может повлиять на потенциальных клиентов задолго до активации. Фермеры рассказали нам, что они впервые научились доверять WorldCover, услышав об этом из министерства сельского хозяйства, по радио или из других надежных источников, даже до того, как встретили хоть одного сотрудника.

Чтобы удержать клиентов, PayGo Energy обязательно предоставляет домохозяйствам личные демонстрации продуктов и отправляет SMS-сообщения с обновлениями баланса, которые нравятся клиентам. Destacame.cl всегда очень прозрачно рассказывает о том, как рассчитываются кредитные баллы, и предлагает горячие линии для дальнейшего объяснения баллов, завоевывая доверие пользователей. ESCALA, сберегательная программа высшего образования для семей с низким и средним доходом в Колумбии, также подчеркивает важность информирования клиентов о данных, которые сделали ее предложение возможным, тем самым вызывая доверие.

2) Знайте, когда лучше выбрать дорогое, но теплое человеческое общение, а не дешевое, но холодное онлайн-взаимодействие.

Финтех обещает дешево привлечь больше клиентов с помощью социальных сетей и технологий искусственного интеллекта, таких как чат-боты. Однако мы начинаем замечать региональные различия в подходах. В Чили, где уровень грамотности составляет 98 процентов, Destacame.cl использует рекламу в Facebook как чрезвычайно доступный способ привлечения пользователей. Но в то время как цифровые стратегии приобретения и коммуникационные интерфейсы могут работать в некоторых контекстах, в странах Африки к югу от Сахары и Азии значительная часть пользовательской базы неграмотна, предпочитает вербальное общение и вполне может нуждаться в человеческом взаимодействии. Фермеры WorldCover в Гане, например, оценили неоднократные визиты сотрудников и сказали, что тогда они поняли, что могут положиться на компанию.

Вот некоторые из уроков, которые мы извлекли за последний год на фронтах клиентов и технологий. Пока мы продолжаем расширять эти два набора знаний, мы добавили стратегии экосистемы и партнерства в качестве следующего рубежа обучения. Поскольку наши стартапы сотрудничают с банками, корпорациями или дистрибьюторами в соответствующих цепочках создания стоимости, им нужна помощь в определении того, какие асимметрии они могут использовать для создания и усиления своего ценностного предложения.

(Репост из NextBillion)

Catalyst Fund ускоряет многообещающие инклюзивные финтех-стартапы и стимулирует инновации в области финансовой доступности на развивающихся рынках при поддержке Gates Foundation, JPMorgan Chase & Co и сотрудничества компаний Accion Venture Lab, Omidyar Network, Gray Ghost Ventures, Quona Capital и Rockefeller Philanthropy Associates.

Оставайтесь на связи, подписавшись на список рассылки Catalyst Fund и присоединившись к Inclusive Fintech Group on LinkedIn.

Если вам понравился этот пост, порекомендуйте его, нажав ❤.