Искусственный интеллект и машинное обучение в продажах B2B
Для заключения самых сложных сделок B2B требуются месяцы или годы. В каждой точке этого пути взаимодействуют люди. Буквально сотни тысяч микроконверсий происходят в рамках одной крупномасштабной сделки по продажам B2B.
Таковы реалии.
Когда-то оплот личных взаимодействий, B2B-взаимодействие теперь должно происходить почти исключительно в виде виртуальных обменов, хотя они по-прежнему в основном являются индивидуальным общением между покупателями и продавцами. Они могут использовать технологии для связи и обмена информацией в цифровом виде с помощью этой технологии, но это по-прежнему передача информации (проблемы и решения, вопросы и ответы, планы и пересмотренные планы) между людьми, которые составляют логистику дорожка. И даже когда исчезнет необходимость работать удаленно (благодаря пандемии Covid-19), мы, вероятно, увидим, что многие из этих взаимодействий останутся виртуальными и цифровыми.
Системы машинного обучения и искусственного интеллекта ограничены в зависимости от данных и статистики, которые они могут собирать, и того, какое значение они были предрасположены присвоить каждой точке данных. На платформах социальных сетей, например, «пользователь» - это продукт, и данные обрабатываются удивительно сложными алгоритмами, которые решают, что предлагать дальше, чтобы дать этому пользователю. Однако в большинстве компаний мы не можем найти потенциального покупателя или клиента, потому что они не проводят часы в день, взаимодействуя с нами, нашим контентом или услугами. Тем не менее, есть факторы, которые влияют на выигрыш или проигрыш сделки, и это то, что нам определенно нужно собирать, анализировать и вводить в наши системы.
Большинству компаний необходимо знать: «Какая волшебная комбинация ингредиентов побудила покупателя в конечном итоге выбрать именно этого продавца?»
Вот и все. Это все, что имеет значение.
Клиенты взаимодействуют в определенное время и по определенным причинам на пути к покупке. И все же - мы не собираем эту информацию и даже не пытаемся ее измерить и использовать, чтобы стать умнее. Традиционно большая часть отслеживания происходит, когда они по-прежнему являются лидерами, проводя собственные онлайн-исследования в «скрытом» режиме. Как только они станут активными потенциальными клиентами, объем сбора данных и разведданных значительно упадет. Мы попадаем в черный ящик, где один гигантский результат, который мы фиксируем, - это просто победа или поражение.
Само путешествие никогда не признается таким образом, чтобы помочь организации стать быстрее, умнее и начать приносить лучшие результаты. CRM может измерять прогресс сделки по этапам, но уровень взаимодействия, с кем на стороне покупателя и с каким залогом или контентом создается и передается - не часто отслеживается вообще. И когда это отслеживается, это часто происходит через призму маркетинга, а не продаж. Маркетинг придает значение кликам, времени взаимодействия, репостам и т. Д. Продажи заботятся о том, что движет иглой вперед или нет.
Продажи находятся в гонке постоянного взаимодействия и реакции - и именно здесь мы не используем технологии так эффективно, как могли бы.
Сегодня программное обеспечение игнорирует беспорядочную реальность, заключающуюся в том, что человеческое взаимодействие и сотрудничество в отделах продаж организации содержат реальные ценные данные, необходимые для формирования понимания и прогнозирования. Более того, эти взаимодействия между людьми содержат данные, необходимые для эффективного масштабирования любой корпоративной группы продаж, а также для повторного использования или оптимизации того, что уже было создано и хорошо зарекомендовало себя.
Подобно тому, как большинство систем CMS на самом деле не помогают людям создавать контент, большинство систем CRM не помогают людям оценивать отношения и то, что на самом деле работает. Хотя они могут измерять точки взаимодействия, такие как просмотры, клики, открытия и т. Д., Они упускают из виду самые важные точки данных - что «сработало» на этапах сделки?
Что превратило лида в клиента - после того, как он превратился из потенциального клиента в лида?
Сколько телефонных звонков было между командой продавца и командой покупателя, и каким образом? Сколько пользовательских колод создается и распространяется для решения конкретных проблем покупателя? Сколько проектных спецификаций, контрактов и плановых документов пересматриваются и уточняются на заключительных этапах сделки по продаже, чтобы закрепить сделку? И хотя одна команда может знать об этих частях связанного контента или коммуникации, двигающих иглу, как насчет всех других команд, которые сталкиваются с аналогичными проблемами внутри компании?
Мы могли бы собирать гораздо больше информации об этих взаимодействиях и делиться ею, и мы могли бы улучшить работу по индексации и организации связанного контента, который делает тяжелую работу. С помощью соответствующих систем, применяемых для решения этих проблем, предприятия могли не только оптимизировать свои процессы продаж, но и более эффективно масштабировать эти усилия по всему предприятию. Команды распределенного маркетинга и продаж будут знать о критически важном новом контенте или подходах, которые положительно влияют на аналогичные возможности в рамках бизнеса. И вместо того, чтобы изобретать колесо каждый раз, когда команде продаж нужно было что-то передать потенциальному покупателю (создавая огромный центр затрат), или полагаться на устаревший или плохо работающий контент просто потому, что он знает, что он существует, они могут рассчитывать на интеллектуальные рабочие процессы и системы, которые помогут им найти именно то, что им нужно, и когда им это нужно, чтобы использовать в конкретной ситуации покупателя.
Bain & Company прогнозирует, что организации, которые преуспеют в будущем, лучше всех адаптировались к новой бурной реальности. «По мере того, как группы руководителей углубляются в сложный процесс выздоровления, одна истина становится предельно ясной: мы не можем позволить себе вернуться к старому образу жизни. Компании, которые наиболее агрессивно адаптируют и расширяют новые способы работы, извлекут выгоду из этого кризиса ».
Я считаю, что именно на этом и следует сосредоточить большинство систем SaaS, обслуживающих корпоративные организации B2B. Они должны предоставлять простые в использовании и мощные инструменты, которые используют взаимодействие и связанный контент, который фактически продвигает цикл продаж, давая возможность компаниям масштабировать свои усилия, более эффективно измерять и заключать больше сделок.
Трейси Халворсен - соучредитель и руководитель службы поддержки Return Solutions. Return - это приложение SaaS для поддержки продаж и бизнес-аналитики в реальном времени. Платформа Return дает предприятиям возможность в полной мере использовать ту огромную работу, которая происходит в организации, позволяя им ограничивать административные задачи, становиться умнее и заключать больше сделок.
